Propositie-ontwikkeling zaait verwarring

Delen op twitter Delen op facebook Group of young happy people waving their arms,copyspace

De opkomst van sociale media maakt één ding onbarmhartig duidelijk: liefde en loyaliteit van klanten moeten organisaties elke dag opnieuw bewijzen.  Daarvoor zijn daadwerkelijk onderscheidende producten en diensten nodig, in combinatie met een merkbeleving die de juiste klantemoties oproept.


Alleen: hoe kunnen we de consument verrassen met nieuwe producten en diensten en zo nieuwe groei realiseren? Door ze in het hart te raken, maar vooral door dingen aan te bieden die ècht aansluiten op behoeften op basis van een state-of-the art proces  van propositie-ontwikkeling.



Propositie-ontwikkeling zaait verwarring


Propositie-ontwikkeling is echter één van die marketingtermen die zorgt voor veel verwarring buiten én binnen ons vak. Propositie-ontwikkeling kan in onze optiek gaan over drie dingen:



  1. Propositie-ontwikkeling op marketingniveau: In brede marketing-zin omvat een propositie het aanbod richting de doelgroep. Kortom, welke producten/diensten bied je aan? In deze brede definitie gaat het dus om zaken als product-/dienstdefinitie, services, garantie, financieringsmogelijkheden, prijsbeleid, extra’s, distributie etc.
  2. Propositie-ontwikkeling op merkniveau: de belofte van het merk of kernpropositie.
  3. Propositie-ontwikkeling op communicatieniveau: de messaging of communicatieboodschappen

Propositie-ontwikkeling op marketingniveau: outside-in en insights


Het is verleidelijk om eens heerlijk vanuit de eigen producten en diensten aan de slag te gaan bij propositie-ontwikkeling op marketingniveau. Maar het belangrijkste uitgangspunt bij het formuleren van een succesvolle propositie is het adagium ‘outside-in’. Een propositie moet behoeften van (potentiële) klanten bevredigen, niet die van ego’s binnen een organisatie.


Propositie-ontwikkeling vereist daarom diepgaand inzicht in de beweegredenen achter het gedrag van klanten en prospects. Insights genereren, daarom gaat het. Ook als het gaat om wat klanten NIET willen. Daarbij gaat het om vragen als:


-Welke klantbehoeften vullen onze producten, service en klantcontact in? -Waarvan liggen mijn klanten en prospects wakker? Waarmee kan ik ze helpen? -Hoe oriënteren zij zich en hoe en waar ze willen kopen? • -Langs welke criteria komen ze tot besluitvorming? -Om welke redenen verlies ik klanten? -Wat weet ik van de klant achter de klant?



Propositie-ontwikkeling: de klant participeert


Co-creatie is erg in de mode, maar toch merken we dat veel marketeers en productmanagers daadwerkelijk ‘samenwerken’ met klanten niet prettig vinden.  Wij daarentegen vinden het een ongelofelijke kans voor organisaties om met klanten of prospects aan tafel samen een propositie te ontwikkelen. Niet alleen vanwege de energie en de beleving die er vaak ‘af spat’, maar vooral vanwege de snelheid en de wendbaarheid die het proces van propositie-ontwikkeling daardoor krijgt. Co-creatie schrijf je niet op, co-creatie iets is dat je vooral moet doen, vinden wij.



Propositie-ontwikkeling: proces


In onze praktijk bestaat propositie-ontwikkeling meestal uit vijf nauw samenhangende stappen in een proces dat we FACT&GO© hebben genoemd:


Lees volledig artikel of ga naar gerelateerde merkopleidingen

NIBAA Institute

Dit is NIBAA Institute


NIBAA is een opleidingsinstituut gericht op brand management en merkstrategie en gevestigd te Utrecht. NIBAA leidt managers en executives op via diverse korte en langere merkopleidingen. NIBAA werkt met ervaren professionals, hoogleraren en vakdocenten.




Premium Wordpress Themes Free Wordpress Themes